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Volvemos de nuevo con las entrevistas!
Ya ha llovido desde que publiqué la primera (puedes verla aquí) y aunque tuvo bastante aceptación, por diferentes motivos (principalmente falta de planificación por mi parte), no he podido retomarlas hasta hoy.
A partir de ahora me gustaría publicar una entrevista al mes. Estoy convencido que las experiencias de otros intrépidos del ecommerce como tú y como yo, nos servirá de inspiración, motivará a todos los que estén empezando y por supuesto, nos ayudará a mejorar nuestras tiendas online y evitar caer en los mismos errores.
Hoy tengo el placer de contar con alumno y amigo de los que sabe tomar acción (menos teoría y más práctica), Rafael Gallego de Outlet by Pilar Batanero.
Si quieres conocer de primera mano lo que supone sacar adelante un ecommerce de moda infantil y mantenerse al frente a pesar de estar dentro de un sector tan competido, te animo a que tomes asiento y dediques unos minutos para conocer la experiencia de Rafael 😉
Cómo hacerse un hueco en un mercado tan competido como la venta online de moda infantil y seguir al pie del cañón después de 5 años. Rafael Gallego de Outlet by Pilar Batanero.
#1 – Cuéntanos un poco en qué situación te encontrabas antes de decidirte a “dar el salto” al ecommerce.
Pues en 2011-12 me encontraba en la situación que cualquier periodista podía temer más en plena crisis: sin trabajo y sin perspectivas de dedicarme a lo mío.
El periodismo fue uno de los sectores más azotados por la crisis y llegó un momento concreto en el que descubrí que, definitivamente, tenía que dar un salto hacia algo distinto, no seguir en el camino en el que me había movido desde hacía 15 años.
Así que tomé una ruta alternativa y ahí comenzó mi relación con el comercio electrónico.
#2 – ¿Por qué decides finalmente lanzar tu tienda online? (Tu motivación, lo que te ha empujado a hacerlo en este momento y no antes).
Aunque ya llevaba un tiempecito investigando y estudiando por mi cuenta todo lo relacionado con el ecommerce, las redes sociales enfocadas a las empresas, el marketing online y todo esto, la oportunidad me llegó porque una empresa de moda infantil, Pilar Batanero, me propuso poner en marcha una tienda online dedicada exclusivamente a su material outlet, y yo, sin pensármelo dos veces, dije que sí.
Ojo, en ese momento mis conocimientos eran escasísimos, pero con la ayuda de un amigo, mi novia y muchísimo esfuerzo, al final logramos ponerlo en marcha y así seguimos, hasta hoy.
Y lo que es mejor: he aprendido todo lo que sé del comercio electrónico gracias a que me dedico a él, no de oídas o de cursos o charlas, sino que soy parte de todo este entramado.
#3 – ¿Cuál ha sido la mayor dificultad con la que te has encontrado al trasladar tu negocio al mundo online?
Afortunadamente, las dificultades han sido pocas.
Como decía, la propuesta de montar la tienda online vino de una empresa con una trayectoria de años en un sector muy determinado, y todo el tema de la logística, almacenaje, transporte, etc… fue relativamente fácil de implementar.
En este tema, puedo decir que tuve suerte y no tuve que pelearme por conseguir precios ajustados para cosas como los gastos de envío o las comisiones del TPV.
Luego, a la hora de montar la tienda online tuve también la fortuna de contar con el trabajo de un compañero que, sin tampoco tener una idea completa de cómo era esto, sí que controlaba mucho de WordPress, con lo que le fue relativamente sencillo instalar un WordPress con Woocommerce funcionando a la perfección.
Sin embargo, sí que es cierto que al principio, y debido a la inexperiencia, nos encontramos con algunos problemillas típicos de un comercio (electrónico o no), que tenían que ver sobre todo con cómo tratar con un cliente, lidiar con problemas de entregas de pedidos, mantener un inventario al día (que en esos inicios teníamos que revisar nosotros, por cierto)… Pero poco más.
#4 – Queremos saber más sobre tu proyecto. Cuéntanos de qué va; cuál es tu producto, la solución que vendes, tú propuesta de valor, etc
Muy sencillo.
Vendemos prendas de anteriores temporadas de la firma de moda infantil Pilar Batanero, de ahí nuestro nombre; Outlet by Pilar Batanero. Sencillo y directo al grano.
Como sabéis, el mundo de la moda se mueve por temporadas, una en Otoño-Invierno y otra en Primavera-Verano. Pues bien, cuando esta temporada termina, los restos de la colección son puestos a disposición de los clientes en nuestra tienda online a precios, lógicamente, más baratos.
Aunque la marca utiliza otros canales para distribuir estos restos, el principal es nuestra tienda online.
Y esta es, precisamente, nuestra propuesta de valor: muchos fans de la marca (o quienes nos van descubriendo, que todavía los hay) recurren al Outlet para adquirir aquél vestido o conjunto para su hijo que, o en su día no pudo comprar por “equis” motivos o porque, ahora, es más barato que el año anterior.
#5 – ¿Por qué te decantas finalmente por montar tu tienda con WooCommerce y no otra plataforma?
Como dije en una respuesta anterior, esta decisión la tomó quien, en 2012, me ayudó a levantar la web y a ponerla en marcha.
Este compañero trabajaba en algunos proyectos con WordPress, y cuando le propuse el trabajo de construir una tienda online, creo que ni se lo pensó.
Aunque barajó la posibilidad de montar un Prestashop, fue su conocimiento en WordPress y que, precisamente, hacía pocos meses que se había lanzado Woocomerce al mercado lo que le hizo decantarse por esta opción.
Y oye, aunque al principio yo estaba un poco perdido, al final creo que ha sido la mejor decisión de todo este proyecto, porque creo que Woocommerce es la solución ideal para un negocio como el que tengo entre manos.
#6 – En un sector tan competido como el de la moda infantil, ¿qué estrategia es la que mejor te ha funcionado para hacerte un hueco en el mercado?
Al principio fue el propio conocimiento de la marca Pilar Batanero la que nos ayudó a llegar a sus fans.
Los comienzos fueron buenos, porque mucha gente estaba esperando a que, de alguna forma, esta firma de moda infantil vendiera sus modelos de forma online, llegando así a lugares donde era difícil su distribución.
Con el paso del tiempo, todo se estabilizó y el sector de la moda ha sufrido un cambio, motivado por cosas como las continuas promociones, rebajas y descuentos que las grandes marcas comenzaron a imponer y a las que tanto las tiendas multimarca como las firmas pequeñas tuvieron que adaptarse para sobrevivir.
Afortunadamente, nosotros tenemos una base de fans fiel que siempre está ahí, pero hay una parte muy grande del mercado a la que todavía no llegamos.
Precisamente, ahora mismo estoy dándole caña a Facebook Ads, que considero mucho más fácil y barato que Adwords y con un buen retorno de la inversión, y de los que descubrí su poder gracias a Roberto Gamboa. Leyendo sus artículos y viendo sus vídeos he conseguido hacer algunas campañas bastante rentables.
#7 – Hablemos de envíos. ¿Cómo manejas el tema de los envíos en tu tienda? Es decir, tipos de envío que ofreces, si trabajas con varias agencias, en qué basas el cálculo de los (unidades, peso, volumen). Algún consejo que nos puedas dar para optimizar los envíos.
Trabajamos con una agencia, Tipsa (bueno, y Correos, luego sabrás por qué).
El tipo de envío es único, es decir, una tarifa plana para toda España sin aumento por peso, unidades o volumen. El único cambio de precio es para los envíos a Canarias, Ceuta o Melilla, que hacemos a través de Correos.
Disponemos asimismo de una tarifa para países europeos –aunque éstas ventas son ocasionales– y gratuidad para pedidos superiores a 150€.
Nuestro pedido medio es un paquete que se adapta en un alto porcentaje a los precios que nos ofreció Tipsa en su día, por lo que nunca hemos considerado aumentar gastos a quienes compran más productos.
Creemos que, de esta forma, el cliente siempre sabe en todo momento qué se va a gastar por enviarle el paquete a su casa, y por tanto no va a abandonar la compra ante pagos o precios imprevistos.
Precisamente, ese es el mejor consejo: que el cliente siempre tenga la información de cuánto le van a costar los gastos de envío.
Si se los ocultas o no se los informas hasta el paso final de la compra, mucho me temo que te vas a quedar sin muchos compradores. Y por supuesto, envía tus productos como te gustaría recibirlos tú, que no le llegue al cliente cualquier cosa.
#8 – Y las devoluciones. En el caso de las prendas de vestir siempre hay un cierto “miedo” a que el cliente se equivoque al elegir la talla y tenga que devolver el producto. ¿Cómo lo haces para evitar lo más posible este tipo de situaciones?
Uno de los apartados de la web es una “guía de tallas”.
En esa tabla, el cliente tiene a la mano una referencia general de medidas con las que puede hacerse una idea de cómo pueden quedarle los modelos a los niños.
Ocurre, lógicamente, que a pesar de contar con esta guía, la prenda no le quede bien a quien va destinada por muchos motivos (uno de éstos es que hay gente que no mira la guía, que de todo hay). En estos casos, que son pocos, la verdad, somos de poner muchas facilidades al comprador, que puede cambiar sin problema la prenda por otro modelo o talla que mejor le convenga.
Como digo, mucha gente ya se ha acostumbrado, definitivamente, a comprar ropa online, y los casos de devoluciones o cambios son relativamente escasos.
#9 – Qué le dirías a alguien que tuviese en mente lanzar una tienda online, pero aún no lo ha hecho o que acabe de hacerlo, pero se encuentre bloqueado y sin avanzar con su proyecto.
Mira, como he dicho anteriormente, yo he tenido la tremenda suerte de haber tenido bastantes facilidades a la hora de montar mi negocio, pero eso no quita para darme cuenta de las dificultades que tiene sacarlo adelante, porque, a pesar de lo dicho, he tenido que lidiar con bastantes retos a lo largo de estos años.
Por eso, mi consejo principal es, antes de lanzarse al comercio electrónico, pensar muy detenidamente qué tipo de negocio es el que quieres lanzar.
No vale cualquier cosa que se te pase por la cabeza, ya que esto no es montar un WooCommerce, subir unas fotos, poner unos precios y vender miles de euros al mes.
Ahora bien, si ya está claro cuál va a ser el modelo de negocio y crees que tiene futuro, el siguiente paso es darlo a conocer.
Hoy en día llegar a través del SEO o de las redes sociales al público es un poco más complicado que hace unos años, con lo que la inversión en publicidad debe de ser uno de los pilares de nuestro proyecto.
Si estás bloqueado y no avanzas, haz un esfuerzo y dedícale tiempo a, por ejemplo, los anuncios en Facebook.
Se han convertido en un potente aliado del vendedor que, gracias a sus opciones de segmentación y alcance, pueden ayudarte verdaderamente a darle un «empujoncito» a tu negocio.
Al final se trata de vender, y todos los que estamos en este camino tenemos que empezar en algún momento a pensar y actuar como un vendedor, que al fin y al cabo es lo que somos.
#10 – Y por último, ¿cuál es tu principal objetivo para este año?
Mantenernos como estamos. Así de simple.
El sector de la moda ha ido cambiando en estos últimos años y la competencia y las constantes promociones y rebajas que se han instalado a lo largo de todo el año, casi como norma, han provocado que el público se haya acostumbrado a ellas.
Cada vez cuesta más trabajo llegar y vender el producto sin ofrecer algo a cambio. Pero nuestra línea no es esa, y, afortunadamente, parece que nos mantenemos.
Y en lo personal, si me lo permites, he decidido dar el salto y ofrecer mis servicios a quienes quieren iniciarse en esto del comercio electrónico.
Y en este sentido, tú Antonio, me has ayudado mucho. Tanto a través de tu blog como en las formaciones que ofreces 😉
